寫字樓招商中介渠道有多重要，我想在北京做招商的朋友們是都懂的。目前北京市場的寫字樓招商渠道，一般意義上來說，中介渠道占了一多半。除了中介渠道，也有很多其它渠道，比如推廣會，線下交流會，項目方自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，政府或者企業(yè)招商會渠道等等。但是由于網(wǎng)絡(luò)的便捷性和時效性，目前中介渠道應(yīng)該是占了50%以上。
那么大家有沒有想過背后的真實原因是什么？
我覺得，這個其實可以從客戶的角度來考慮問題。客戶需要的是符合其需求的辦公場所，這個場所除了硬件和軟件服務(wù)，也包括延伸出來的交通，商業(yè)等需求。那么從客戶的角度來說，因為市場信息的過量和不對稱，就需要第三方來提供建議，進行選擇和對比才能做出最好的決定。
這個也是中介朋友們發(fā)揮自己價值的時候了。正是因為信息過量和不對稱，加上客戶需要建議和比較，才讓中介渠道成為價值創(chuàng)造的重要一環(huán)！當(dāng)然也包括中介為客戶提供實際帶看和專業(yè)參考的環(huán)節(jié)。
作為單一的招商項目方，在面對客戶的選擇時，其實比起中介來說，在選擇多樣性方面是處于劣勢的。面對客戶的選擇，中介在提供初步的參考方面更有優(yōu)勢。這個就是中介存在的價值和展現(xiàn)的渠道優(yōu)勢。也是為什么目前渠道基本以中介為主導(dǎo)的原因。
到了客戶真正進入決定性選擇的關(guān)鍵時候，項目方提供的參考資料對于客戶的最終選擇應(yīng)該是最重要的。因為沒有什么人和中介比項目方更了解自己的項目優(yōu)勢。在說服客戶最關(guān)鍵的決定性環(huán)節(jié)，應(yīng)該是由項目方來發(fā)揮重要的引導(dǎo)作用。這個時候，項目方就是占有主動優(yōu)勢了。這個時候也是發(fā)揮項目方主場談判的優(yōu)勢時候了。
今天主要探討的是招商方如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢，讓中介朋友為項目多推薦客戶，多帶客戶，從而盡快完成招商目標(biāo)。
首先，還是要回到最開始的客戶需求來提供解決問題的思路。客戶需要的是滿足其需求的辦公場所包括延伸需求。
那么作為項目方來說，如何定位，如何給合適的客戶（包括中介方）說明和展示招商項目硬件、軟件服務(wù)和特色就是最重要的了。其實招商項目是沒有完全一樣的，每個項目都有自身的特色。這個就需要項目方為客戶和中介朋友挖掘和展示項目特色。既方便中介來匹配適合項目的客戶，也方便客戶了解項目。這個包括項目整體的招商策劃，流程安排和帶看規(guī)則等等。當(dāng)然也可以從其它方面提供服務(wù)，包括為客戶提供宣傳資料，更舒適的休息談判場所，為中介朋友提供宣傳資料，適當(dāng)?shù)男菹Э磮鏊鹊鹊鹊取！！！！！?/p>
現(xiàn)在不少招商項目方，找不到客戶或者客戶來的少了，以為是中介朋友們沒有用心帶客戶。其實作為中介，基本來說是不會選擇項目的。客戶需要什么項目，中介就會帶看什么項目。市場中也許某一段時間，客戶會少一些，但是總體來說，中介是以客戶需求為導(dǎo)向的。
這個也說明項目方在招商的過程中，也要用客戶的需求思路來進行招商導(dǎo)向。如果一段時間覺得客戶少了，以為是中介朋友們不給力，馬上提高傭金，提供獎勵，這些雖然是中介朋友們喜歡的。但是說句不好聽的話，如果沒有成交或者成交很少，這些又有什么用處呢？
中介雖然喜歡更多的獎勵和傭金，但是這個也是有前提的，就是客戶會選擇這個項目啊！所以還是要從項目本身的定位來為有需求的客戶提供最佳的選擇才是最硬性道理。
市場上如果項目如果能夠很好的匹配客戶的需求，我想中介朋友們自然會搶著推薦項目，哪怕傭金沒有那么高，因為客戶成交才有傭金，成交才能落袋為安啊！
所以請招商的朋友們在項目進入一個低谷期的時候，除了適當(dāng)?shù)脑黾营剟詈蛡蚪鹫撸€有更重要的項目再定位和重新梳理工作要做。為中介朋友提供更簡單明了的項目說明和客戶畫像，了解同行和市場變化，重新梳理和優(yōu)化中介渠道等。。。。。。
為合適的客戶提供有特色的服務(wù)，并且有效的傳達出去，才是解決問題的根本之道！
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讓招商項目能夠以最快的速度完成去化，是我們和招商項目方的共同目標(biāo)。
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